|
|
| 做农资，抓好这5种农户，就够了！ |
| 发布日期：2018/3/14 16:56:00 |
作为农资零售商，我们一定要学会知道农户心里在想什么。
我们都知道卖农资呢，是在做和人打交道的事，所以如果不了解农户是什么想法，就是你说破嘴皮农资生意也很难做。
但是有很多新手的农资人觉得这方面很难，对农户的认识往往也是片面零散的。这篇文章主要就是教给大家一种简单的农户分类方法。
很多人在做营销推广或研究用户类型的时候，喜欢将用户按年龄、性别、地区或消费心理特征等来分类。
比如上次在“每天农资零售商野蛮生长”会议上，我们的农产品电商专场里就讲到了定位早餐粥时会讲究一个不同的配比，比如孕妇应该怎么吃?老人应该怎么吃?小孩又该怎么吃，不同的群体会针对性地出不同的方案。
同理，我们做农资时，也需要很清晰地做好客户分类。但是仅仅通过年龄分类对于咱们农资人用处不大，也不精准。
这里给大家推荐一种更加精准的用户分类方法——按照用户需求的认知阶段来分类目标用户。
通俗来讲，就是大部分农户对于买农资都会有自己的一个理解程度(认知阶段)，不同的理解程度阶段，我们零售商需要解决的问题也会不一样。
比如，一个农户都没有把种地当回事，觉得粮价低，随便种种就好，而这个时候，如果你上来就说你家的肥多管用，药多好多好，要么是不奏效，要么就很容易引进他的反感。因为他目前的理解程度还没有到要“用谁家的肥料”的阶段，他需要解决的是如何重新捡起对农业的信心，否则性价比再高的产品他也会嫌贵。
根据农户不同的认知阶段，我们需要解决的营销问题也不同。一般来说，可以分为五种类型：
1. 迷茫型农户(啥也不懂)
2. 问题型农户(有问题，但不知道解决方法)
3. 搜寻型农户(主动寻求产品)
4. 评估型农户(比较，是否信任)
5. 决策型农户(现在买有没有优惠或者其他好处)
那么面对不同阶段的农户来说，我们又应该要针对性地解决哪些问题和顾虑呢?
1. 迷茫型
这一类农户啥也不懂——不知道自己的问题是什么。比如说，他们可能发现了年年种地，施肥很多但庄稼越来越差，但是却搞不清楚是为什么?
对于这类农户，你需要做的应该是——告诉农户出现这个情况的原因和解决方案，再对农户进行下一步的产品推广。因为当农户了解出现问题的原因后，就会去想“有什么办法能解决我的问题?”
还是说施肥的这个事，在进行产品宣传时，零售商可以对于这个问题进行原因分析——肥施了不管用，可能是因为土壤问题，可能要换肥料了等等;然后，提出解决方案，告诉用户施肥不管用应该怎么办——比如，用菌肥来调理土壤健康。
于是，下一步才是你把店里适合的产品推荐给他们——比如，告诉农户为什么你的产品更能解决他的问题，凭什么你的产品是该他最好的选择等(例如推出你店里的农拾菌剂，再把产品卖点一个一个展示出来)。
所以，面对这类迷茫型的农户，咱们零售商不能一上来就介绍产品，而是要先让他们弄懂问题的原因，并给出对应的解决方案，再考虑怎么介绍自家产品的卖点。
但是经验证，这类农户购买农资产品的转化率是比较低的，因为从问题了解到农户最终决定购买的过程中，需要解决的问题和这个过程中遇到同类竞争者的可能都不只一个。
2. 问题型用户
这类型的农户认知阶段是——知道自己的问题，但在寻找问题的解决方法。比如他已经知道地里的麦苗黄是因为“倒春寒”导致冻害造成的，但是不知道怎样才能补救。
面对这类农户，作为零售商首先要解决的问题是——说出解决方案和产品。告诉他们这个冻害能不能挽回，可以用什么东西去补救;然后介绍你店里产品最大的卖点是什么，为什么你店里的东西比其他店的更适合他。
对于问题型的农户，需要解决的营销问题是说出解决方案和产品，而不再是告诉农户问题的原因是什么。
3.搜寻型用户
到了这个需求认知阶段的农户，已经进入了产品开始锁定的阶段，购买产品的转化率是比较高的。
该类农户存在的需求认知阶段是——知道自己的问题和答案，还不知道自己该用什么产品，正处于搜寻产品的过程中。比如知道西红柿这个阶段需要用到生根肥，但是不知道哪个生根肥的效果更好，或者用起来更划算。
对于这类农户，咱做农资的需要干的事是——说出你店里的产品和产品的特色卖点。即，这个农户为什么选这个产品就够了?市面上那么多的生根肥，农户为什么就要选你家的农极客小小根——比如，这是一款不含激素的生根肥。以核苷酸为母液，内含18种植物源氨基酸，长势好，产量高，不早衰，而市面上很多生根产品都是生根不养根。
当他已经明确知道要什么产品的时候，就不需再强调方法方案，而应该告诉农户为什么你的农资产品适合他——有哪些是你独特的卖点，包括产品本身的卖点，还有你可以提供他什么服务。
对于搜寻型农户，应该重点解决的营销问题是你的产品为什么最适合该类用户，产品的特色卖点是什么。
4.评估型用户
这个需求认知阶段的农户，已经对产品进行锁定了。假如把握好的话，购买产品的转化率是比第三类的搜寻型用户更高。
这类目标用户的需求认知阶段是——知道自己该买哪个品牌的产品了，但是不知道这个品牌的产品值不值得信任，在评估该品牌产品的犹豫之中。比如我知道自己应该买农拾菌剂，但是不知道农拾值不值得买，可能是在担心质量服务问题等等。
面对评估型用户，需要解决的是——品牌的信任等顾虑问题。可以采用一些营销方法，比如可以用信任背书(身边的农户推荐，专利认证，销量高……)或公认的某些事实等方法来打消用户的顾虑问题，促使下单购买。
这个时候，农户是在犹豫中——不知道你介绍“农极客很靠谱，效果非常棒”的说法是不是真的，万一骗我怎么办?于是，我们就需要先去解决他们的这些顾虑问题，而不是在拼命拉着他们让他们快点掏钱。
对于“评估型”的农户，应该需要解决的营销问题是品牌的信任等顾虑问题。
5.决策型用户
决策型用户是离购买下单最近的农户类型，需要好好珍惜和把握!
这类农户的需求认知阶段是——知道自己该买哪个产品了，也知道现在要买了，就是还差一点促动力。就想再看看，现在买，能不能可以有点优惠啥的。
对于该类用户，需要解决的营销问题是——搬出针对农户的优惠和激励措施。如，现在购买肥料可以买十送一或交定金抵多少现款等，而且该优惠通过限时或销量等方式来促使用户马上下单，例如仅限400袋等等，防止要到手的订单流失。
总结
咱们很多零售商在做农资的时候，没有很好地对自己的农户做分类管理，往往是采用一种方式面对所有人，这样很多时候达不到预期的效果，很容易赔了夫人又折兵，而且还糊里糊涂。
大家不妨可以按照农户“需求的认知阶段”来分类管理，然后针对性不同类型用户的进行挨个解决问题。
最后用一张表总结这5种用户类型和对应需要解决的营销问题：
需求认知阶段该类型农户的特点要解决的营销问题
迷茫型农户啥也不懂帮农户说出现象的原因和解决方案
问题型农户知道自己的问题，但在寻找问题的解决办法说出解决方案和产品
搜寻型农户知道自己的问题和答案，还不知道自己该用什么产品说出你的产品和产品的特色卖点
评估型农户知道自己该买哪个品牌的产品了，但是不是这个产品值不值得信任解决农户对品牌的信任等问题
决策型农户知道自己该买哪个产品了，也知道现在要买了，就是差一点促冻力搬出针对农户的优惠和激励措施
|
|
|
