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| 复合肥——谋定而后动 |
| 发布日期：2016/4/26 8:36:00 |
兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。
--《孙子·计篇》
对于一个国家来说，战争是国家的头等大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不慎重周密地观察、分析、研究的。对于一个企业来说，战略部署则是企业的灵魂，是引领企业未来发展的主心轴，对孕育并带动企业发展起着至关重要的作用。在4月24日中央电视台播出的《朝闻天下》中，中华全国供销合作总社农资局局长李殿平表示，“化肥价格近些年一直都是处于不景气的状态，一直比较低迷”，企业领导人应发挥主观能动性，谋定而后动。
我们先来看一下近期复合肥行情。目前全国大部地区复合肥的春季需求结束，夏季备肥启动缓慢，整体报价以稳为主（持续了2个月有余），多数地区45%氯基通用型复合肥报价维稳在1750-1850元（吨价，下同），45%硫基通用型复合肥报价维稳在2050-2150元，仅局部地区个别配比的复合肥价格小幅波动，大多数企业为夏季用肥储备库存仍保持着8成左右的开工率（除东北地区），水稻、玉米、大豆、土豆专用肥也在陆续发货中。在这种不温不火的行情中，各复合肥企业是满足于稳稳地幸福呢，还是蛰伏于平淡、厚积而薄发呢？相信多数的领导者更倾心于后者。下面小李就根据近期与部分企业的沟通，浅谈一下如何谋定而后动，谨与大家共勉。
首先，针对不同地区不同的土壤条件以及种植习惯，我们复合肥企业要从实际出发、实事求是，制定符合当地行情的营销策略。山西某大型复合肥企业以生产硝基（含硝态氮）复合肥为主，且该企业的硝基肥售价一直处于同类的较高端水平。该企业东北地区某销售经理反映，东北三省化肥施用时间主要集中在4－8月，这段时间内的施肥量占全年肥料总用量（实物量）的85%左右，施用化肥品种以尿素、磷酸二铵、高浓度复合肥、碳酸氢铵为主，仅瓜、菜等经济作物少量施用硝基肥，但总公司并没有足够重视东北地区的用肥习惯，在当地仍保持着和南方地区相同的营销策略以及同样的高价销售，导致其东北地区的销售业绩较为惨淡。
其次，国务院总理李克强曾强调过政府不能"拍脑袋"决策，这一理念也适用于化肥企业的管理，企业领导人应坚决杜绝不遵循市场规律，不注重调查研究，错误地发挥主观能动性，仅凭主观意志来决定重大问题的做法。众所周知尿素价格经常会上下浮动，3月某一时期东北地区尿素价格上涨了约30-50元，某复合肥企业决策人基于这种行情武断地将掺混肥的价格上调了逾百元，调价后该企业原本顺畅的走货明显放缓、市场成交清淡，之后尿素价格逐渐下滑，该企业又不得不“灰溜溜地”下调了价格。与这一企业的做法相反的是，另一复合肥企业一直坚持前期的价格，在有所获利的情况下并没有调整价格，该企业的销售经理表示，频繁的变动价格会给前期打款的客户造成不好的印象，做企业不能仅着眼于眼前的利润，让客户对品牌有认知度并增加信任度才是企业长期发展的根本，而且任何一个企业都不能把利润做到最大化，合作才能共赢。
孙子兵法云：“谋定而后动，知止而有得”。企业的决策如同作战用兵，为了更好的占领市场并达到利润最大化，必须做到三思而后行，从而实现“未战而庙算胜”。 |
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